Odpowiedzi

2009-12-04T15:09:34+01:00
1. Uważnie obserwuj ludzi; szukaj takich, którzy wyraźnie czegoś szukają, pragną odpowiedzi, zbawienia i takich, którzy zdają się być niepewni lub tylko udają pewnych.

2. Sprawdź ich wiedzę i zaangażowanie. Dowiedz się, jak bardzo zainteresowani są Tobą i tym, co dla nich masz. Zadawaj dużo pytań, zmuś ich, aby przyznali, jak dużo wiedzą na dany temat oraz podaj pewne informacje, które nie są błędne, ale można je podważyć. Sprawdź, czy się na to odważą. Przekazuj informacje tak, jakby były pewne i sprawdzone; zachowuj się jak ekspert.

3. Użyj powszechnie znanych i szerokich uogólnień i odniesień do ogólnej wiedzy na temat problemu. Niech się z Tobą zgodzą.

4. Buduj więź, twórz zaufanie, zaprzyjaźniaj się z nimi i pogłębiaj porozumienie.

5. Pozwól im zwerbalizować ich pragnienie i zaangażowanie. Przedstaw im wizję wspaniałej przyszłości, w której zyskują dzięki przyjęciu Twojej rady.

6. Zacznij im uświadamiać, jaką wspaniałą okazję im oferujesz, ale rób to delikatnie. Stwórz emocjonalne pragnienie zdobycia tego, co reprezentujesz, lecz daj im do zrozumienia, że taka okazja nie będzie trwała wiecznie. Jeśli to możliwe, raz pozbaw ich możliwości skorzystania z Twojej oferty, lecz zrób to w uzasadnionych okolicznościach; następnie daj im ostatnią szansę na skorzystanie z okazji zdobycia tego, co proponujesz, ale pod warunkiem, że zdecydują się natychmiast.

7. Wzmocnij więź z nimi jeszcze raz, gdy będą wychodzić.

8. Jeśli zaczną podważać to co mówisz, zrzuć winę za problem na kogoś innego. Oskarż swojego szefa; opowiedz im o swojej bardzo chorej babci i o tym, że naprawdę czujesz się dziś niewyraźnie, ponieważ musisz się zająć wszystkimi jej problemami. Spytaj, czy byli kiedyś w takiej sytuacji i poproś ich o radę lub pomoc; zbliż się do nich jeszcze bardziej.

9. Kontynuuj te działania, aż będą w pełni zaangażowani albo po prostu przestaną przychodzić. Jeśli się zaangażują, wprowadź ich do wewnętrznego kręgu — ekskluzywnej grupy wybrańców; daj im dostęp do informacji lub działań, o których nie wie nikt inny. Pomagaj im odrobinę, jeśli możesz, aby ich zaufanie wzrosło, a później oferuj więcej okazji do robienia tego, co chcesz, by robili. (…)