Odpowiedzi

Najlepsza Odpowiedź!
2010-01-15T14:13:30+01:00
Jedną z najbardziej znanych, powszechnie spotykanych oraz identyfikowanych technik manipulacyjnych jest reguła wzajemności.
Polega ona - w największym skrócie rzecz ujmując - na tym, aby
zaoferować Klientowi przysługę przed wyjawieniem własnej prośby. Rodzi
ona interpersonalne równanie: coś za coś. To jedna z ulubionych i
zyskownych w swym efekcie taktyk profesjonalistów sprzedaży.

Poczucie zobowiązania do przyszłego odwdzięczenia się pozwala ludziom
na inicjowanie różnego rodzaju łańcuchów wymiany, transakcji i
związków. Uwolnienie się od poczucia zobowiązania przynosi nam ulgę, a
osoby które się nie odwdzięczają są źle widziani w oczach innych.
Uchodzą za niegodziwe, niewdzięczne.

Nie jest jednak z regułą wzajemności tak, że została wymyślona czy
odkryta niedawno, wyłącznie dla potrzeb sprzedażowych, komercyjnych i
handlowych. Mechanizm reguły to jedno z najstarszych zachowań ludzkich,
postaw i działań, którego narodziny, powstanie datuje się na co
najmniej kilkadziesiąt tysięcy lat temu!

Reguła wzajemności jest bowiem atawizmem, pewna odmianą
altruizmu obecnego już u ludzi pierwotnych, społeczności łowieckich
sprzed kilkudziesięciu tysięcy lat. Występuje także w świecie zwierząt,
w którym stanowi silny bodziec rozwoju gatunków.

Zdobywanie pokarmu przez polowania było znacznie bardziej wydajnym
sposobem pozyskiwania żywności niż zbieractwo. Wymuszało także w
obrębie wspólnoty plemiennej, grupy społecznej takie postawy
socjalizacyjne, pro-rozwojowe jak:

- rozwijanie umiejętności posługiwania się narzędziami (produkcja, technologia)

- rozwijanie zdolności tworzenia nowych narzędzi (kreacja technologiczna, rozwój)

- rozwój takich postaw i zachowań społecznych jak:

Konformizm - wytworzenie skłonności do działania w grupie
(konieczne we wspólnych przedsięwzięciach takich jak polowanie budowa
siedzib, prace melioracyjne na polach, itp)

Uleganie autorytetom - uleganie wpływowi przywódcy przyczyniało się do sukcesu w grupowych działaniach (tak powstała kolejna technika manipulacyjna - zwana regułą autorytetu).

Altruizm - polowanie na duże zwierzęta powodowało, że myśliwy
okresowo miał więcej jedzenia niż potrzebował do życia on i jego bliscy. Opłacało się mu wiec dzielić pożywieniem z innymi po to, aby
uzyskać wzajemność wtedy, gdy inni będą mieć nadmiar pokarmu.

W ten sposób wytwarzała się reguła, znana dzisiaj jako reguła wzajemności.